6 H

第一讲：消费者为什么要买东西?


一、心理学研究：马斯洛的需要层次理论


二、发现消费者的动机


心里冲突营销：打破消费者原有心理平衡


改变消费者的态度：构建认知不协调


三、满足消费者的自尊


消费者自尊测验


皮格马利翁效应


案例：一个与众不同的营业员


四、满足消费者的安全感


第二讲：销售前心理学


1、判断消费者的类型


工具：DISC性格测评


1)不同性格的特征分析


2)多重性格组合分析


2、销售心态准备


1)空杯心态


2)做好被拒绝的应对


3)做好拜访客户的细节准备


4)执着—对自己有信心的体现


3、销售前的准备


1)熟悉你的产品


案例：如何用一句话讲出你产品价值


2)想好怎么让客户第一印象喜欢你?


心理学实验：如何快速和陌生人建立关系?


3)了解客户的背景


第三讲：消费中的沟通


1、销售谈判的几个原则：


1)不直接谈价原则：


案例：通过价值来处理价格需求


案例：通过强调需求来处理价格异议


2)砍价是人的本能反应


3)不诋毁竞争对手原则


案例：竞争对手谈定位


2、杀价的五个潜规则


3、不同性格客户的价格决策差异


第四讲：销售中客户的非理性现象分析


1、非理性一：客户是买感觉，不一定买价值


2、非理性二：投入时间和情感的东西无价


3、非理性三：消费者决策是完全理性的吗?